Zensai: USA blev halvdelen af forretningen – uden at det var planen

Mange danske softwarevirksomheder tror, at vejen ind i USA går gennem et dyrt salgskontor og en nyansat amerikansk VP of Sales.

Rasmus Holsts erfaring er, at den hurtigste vej ofte går gennem et økosystem, der allerede er der.

Lyt til eller se episoden på din foretrukne platform:

Rasmus Holst er CEO i Zensai, en dansk softwarevirksomhed, der er vokset til en international SaaS-forretning med omkring 200 medarbejdere og mere end 50 millioner dollars i årlig omsætning. Omkring halvdelen af forretningen kommer fra USA.

Men vejen dertil var ikke helt som forventet. En afgørende del af væksten kom gennem Microsofts økosystem og en amerikansk distributør, som virksomheden valgte at købe tilbage i 2020. På det tidspunkt omsatte distributøren for omkring én million dollars i ARR. I dag står USA for cirka halvdelen af Zensais forretning.

I denne episode taler vi om, hvorfor distribution kan være en større konkurrencefordel end selve produktet, hvordan man finder den rigtige vej ind på det amerikanske marked, og hvorfor danske virksomheder nogle gange undervurderer både ambitionerne og kapitalbehovet, hvis de vil konkurrere i USA.

Vi kommer også omkring forskellene på dansk og amerikansk ledelseskultur, risikovillighed og funding – og hvordan man skaber store ambitioner uden at miste evnen til at drive en sund forretning. For Rasmus handler det ikke om blind vækst for enhver pris, men om at kombinere dansk købmandskab med amerikansk ambition.

Vi taler om:

• Hvordan Zensai fandt en vej ind på det amerikanske marked gennem Microsofts økosystem.

• Hvorfor virksomheden valgte at købe sin amerikanske distributør tilbage – og hvad det betød for væksten.

• Hvorfor distribution kan være en større konkurrencefordel end produktet alene.

• Hvad der sker, når du konkurrerer mod selskaber med fem gange dit budget

• Hvorfor McDonalds ikke har den bedste burger, men stadig vinder

Og ikke mindst:

• Hvorfor din amerikanske sælger måske ikke fortæller dig, hvad der er galt

• Hvorfor halvgodt med mange penge kan slå virkelig godt uden penge

• Hvorfor en tre timer lang middag afslører, hvem der kan levere

• Hvordan dansk direktehed og halvårlige investoropdateringer bygger tillid

• Hvorfor du godt kan tro på at vinde – og samtidig passe på dig selv

Episoden er relevant, hvis du:

• Overvejer USA versus Europa som næste marked

• Arbejder med SaaS og vil forstå, hvad det kræver at konkurrere mod kapitalstærke amerikanske spillere

• Vil forstå, hvordan partnerskaber og etablerede økosystemer kan åbne døre til nye kunder.

• Skal vælge distributør eller partnerstrategi

• Vil lære af både de forretningsmæssige og personlige erfaringer, der følger med at bygge en virksomhed på tværs af markeder.

Konkrete læringer

• Vælg et økosystem med indbygget distribution
  → Bygger du oven på Microsoft, Salesforce eller Oracle, får du adgang til partnere, der hele tiden skal have noget nyt at sælge.

• Distribution slår det bedste produkt
  → McDonald's har ikke nødvendigvis den bedste burger, men de har den bedste distribution – og det vinder markeder.

• Lad en distributør bevise markedet – og køb den så tilbage
  → Zensais bedste distributør byggede USA-forretningen op til omkring 1 million dollars i ARR, før Zensai købte den.

• Vær knivskarp på dit ICP
  → 350 millioner Teams-brugere er rigeligt, så Zensai sagde bevidst nej til Slack-markedet.

• Undervurder ikke indirekte konkurrence
  → Du konkurrerer også om kundernes tid, opmærksomhed og budget.

• Tænk i kapitler, ikke i en lige linje
  → Vejen fra 50 til 100 millioner dollars er ikke det samme job gange to – den kræver, at I genopfinder jer selv.

• Tjek dansekortet, før du giver gas
  → Halvgodt med mange penge slår ofte virkelig godt uden penge, så kend dine konkurrenters krigskasse.

• Tag kandidaten med ud at spise i tre timer
  → Facaden kan holde i 45 minutter, men sjældent en hel aften.

• Hav en lokalt der tør sige sandheden
  → Tager det fire måneder at høre, at noget ikke virker, er det ikke bare dyrt – det er dyrt gange fire.

• Gør din danske direkthed til en styrke over for investorerne
  → Halvårlige, ærlige opdateringer om, hvad du lovede, og hvad du leverede, bygger en tillid, investorer sjældent får.

Timestamps

01:08 Introduktion til Rasmus Holst og Zensai
02:51 108 lande og en skolelærersøn fra Ringsted
04:19 Only in America: De bliver fodret med konkurrence og vindermentalitet fra barnsben
06:43 Op klokken tre om natten
09:22 Fra MACH og Syniverse til Huddle i San Francisco
14:05 Blitzscaling vs. dansk købmandskab
17:54 Sådan blev USA Zensais største marked
20:10 Historien om distributøren, de ikke valgte, men endte med at købe
25:15 McDonald's, IKEA og hvorfor distribution vinder
26:06 Fra 8 til 13 til 50 millioner dollars i ARR på 6 år
29:04 Store ambitioner og Everest-matematikken
33:57 ICP, mellemmarkedet og et nej til Slack
40:22 De letteste amerikanske kunder at vinde
42:25 Europa er mange markeder – USA er ét
47:14 Vikings-ledelse og kulturforskelle
51:11 Funding: dilution eller opportunity?
54:23 20 millioner fra Blue Cloud Ventures og vejen mod unicorn
57:56 De dyreste lærepenge: Wire mod Teams og Zoom
01:02:45 En forkert beslutning i USA – og hvad den lærte Rasmus
01:04:28 Rekruttering: tre timers middag som filter
01:08:26 Geopolitik, told og det, du ikke kan kontrollere
01:12:50 Skal man sende en founder til USA – eller kan man starte på afstand?
01:15:15 Hvad danske virksomheder bør lære af amerikanske spilleregler
01:19:24 Livsstilsforretning eller global ambition?
01:21:46 Danske styrker og svagheder i USA
01:24:22 Halvårlige investoropdateringer og tillid
01:28:09 Det første spørgsmål, Rasmus ville stille en dansk virksomhed på vej til USA
01:29:56 Den personlige rejse: familie, pres og fire timer på et bjerg
01:37:29 Hvorfor det er vigtigt at give tilbage til økosystemet
01:38:49 Det sidste råd: Man kan godt tro på at vinde og passe på sig selv samtidig.

Vært: Rune F. Knudsen
Intromusik: Veronica D’Souza – Canary Song