Lakrids by Bülow: I USA solgte de ikke lakrids. De solgte bonbon gourmet.

Mange virksomheder tror, at den svære del er at komme ind på det amerikanske marked.

Peter Husted Sylvests erfaring er, at den svære del først begynder bagefter.

Lyt til eller se episoden på din foretrukne platform:

Med mere end 25 års erfaring fra internationalt salg og eksport – blandt andet fra Stelton og Normann Copenhagen til syv år som Director of Sales hos Lakrids by Bülow – har Peter stået i maskinrummet, når dansk design og dansk smag skulle oversættes til nogle af verdens mest konkurrenceprægede markeder.

I denne episode bruger vi Lakrids by Bülows USA-rejse som den røde tråd og taler om, hvad der rent faktisk kræver at skabe efterspørgsel, opbygge distribution og vinde tillid på et marked, hvor ingen kender dit brand.

Vi taler om:

• Hvorfor distributøren ikke bygger dit brand for dig

• Hvordan Lakrids by Bülow skabte efterspørgsel, før de skalerede distributionen

• Hvorfor du skal opbygge din egen kundedatabase, før du giver den videre til en agent

• Hvordan man skaber efterspørgsel, før man skalerer distribution

• Hvad det kræver at finde den rigtige profil til at åbne et nyt marked

Og ikke mindst:

• Hvorfor mange virksomheder starter alt for stort

• Hvorfor én god distributør er mere værd end ti middelmådige

• Hvorfor relationer stadig lukker flere aftaler end PowerPoints

• Hvorfor Chelsea Market blev et afgørende gennembrud for Lakrids by Bülow

• Hvorfor de virksomheder, der lykkes, bygger bro mellem Danmark og USA

Episoden er relevant, hvis du:

• Arbejder med eksport eller international vækst

• Sælger fysiske produkter eller forbrugsvarer

• Skal vælge distributør eller opbygge et partnernetværk

• Overvejer USA som næste eksportmarked

• Vil forstå, hvordan relationer påvirker salget i USA

• Søger konkrete erfaringer fremfor generel teori

Konkrete læringer

• Stjæl din distributørs tid og opmærksomhed
  → De færreste brands når længere end til top tre på distributørens liste

• Find din "schweizerkniv"
  → De første ansatte i et nyt marked skal kunne det hele, ikke være specialister

• Byg din egen kundedatabase, før du giver den videre
  → Du forhandler fra en helt anden position, når du selv kender markedet

• Vær til stede – og bliv der
  → Relationer og deals opstår i weekenden, ikke kun i mødelokalet

• Adressér elefanten i rummet med din distributør fra dag ét
  → Hvis du er for dårlig, bliver du fyret. Hvis du er for god, bliver du også fyret

• Start småt og lær hurtigt
  → Ét område, én kunde og én succes er bedre end et landsdækkende launch.

• Forklar dit produkt igen og igen
  → Amerikanerne køber ikke nødvendigvis det, der giver mening i Danmark.

• Chelsea Market ændrede spillet
  → Ét stærkt proof point kan åbne langt flere døre end hundrede salgsmøder.

• Brug dine danske fyrtårne aktivt
  → Noma og Geranium betyder noget for de rigtige amerikanske kunder – brug referencerne

• Find brobyggerne
  → De bedste resultater skabes ofte af mennesker, der forstår både Danmark og USA.

Timestamps

00:05 Introduktion til Peter Husted Sylvest og planen om at lave Lakrids By Bülow USA tager form
04:36 De første erfaringer med eksport til USA
11:45 Distributører: Den største misforståelse danske virksomheder har
20:58 Sådan bygger du et distributørsamarbejde, der virker
33:51 Lakrids by Bülows første skridt på det amerikanske marked
41:27 Chelsea Market: Gennembruddet der åbnede døre i USA
49:18 Sådan skaber du efterspørgsel, før du skalerer distributionen
57:54 Hvornår ved man, at USA faktisk virker?
01:03:42 Fra proof of concept til en langsigtet USA-strategi
01:14:46 Den første medarbejder i USA: Mere end bare en sælger
01:22:09 De fejl danske virksomheder begår igen og igen
01:27:40 Hvorfor USA kræver større investeringer end forventet
01:30:33 USA er ikke ét marked – start ét sted ad gangen
01:35:29 Relationer, FaceTime og hvorfor golf kan lukke aftaler
01:40:13 De første spørgsmål Peter stiller virksomheder, der vil til USA
01:42:36 Hvornår er USA det rigtige næste marked?
01:43:39 Afrunding

Vært: Rune F. Knudsen
Intromusik: Veronica D’Souza – Canary Song